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店总必读!4S需要咨询公司服务吗

作者:中德睿发布时间:2015-01-13 09:09:59

要理性客观地回应这个问题,先要从汽车主机厂对咨询服务的需求说起。一个总的判断是:几乎没有不需要借用外脑的汽车厂家,汽车主机厂是采用咨询服务的长期客户,国内外广泛如此。每个汽车企业每年会有数千万甚至数亿、数十亿预算用于借用第三方服务。但作为工业社会的主导产业体,有人敢说汽车企业内缺高人、无能者吗?恐怕没人敢这样判断,“无知者无畏”类除外。

德鲁克是管理科学论的创立者,是受全球管理界普遍敬仰的管理大师的大师。这位名声显赫的大师,正是因为通用汽车前总裁斯隆请他进入企业研究总结通用汽车的企业管理机制,并于一年后完成了一本《公司的概念》才奠定了他在管理界的地位,汽车企业缔造了管理大师。可见汽车界才是管理科学的圣地,它本身不缺乏能人,企业请外方咨询团队服务也非因其本身没有能人。需不需要借用外方咨询服务与本企业内有没有能做事的人、有没有好的管理人才没有关系。这对于汽车经销商来说同样适用。

华为,中国最优秀的企业之一,他的成长一直与外部咨询公司相伴。甚至可以这样说:越是优秀的企业,越善于利用外脑突破自我瓶颈。


有人会问:那咨询顾问能为企业创造多少价值呢?其实,这个问题一样也应该向企业的管理层们包括管理高层发问,这些职业管理人员又能为企业创造多少价值呢?稍加思考,就会觉得用价值论简单的判断咨询或企业内的管理层都是不合适的,也无法确切给出判断。因为“价值”在人们的意识里往往是可量化的,甚至可以具体到“钱”这个层面。但用于衡量问题解决、知识学习、智慧借用等改变思维、思想、习惯等潜在能力层面的东西,直接用所谓的“价值法”就没那么容易。而专业咨询公司恰恰是提供这些改变潜在能力服务的公司,并能够在带来全新视角和专业方法的同时带来最佳实践。

专业的咨询公司因其角色的独特性,既可深度思考客户企业内部问题,也可让思维随时“出轨”,纵横于企业内外和各类问题之间,因此有其独特的思考维度和判断视角,并能够以更加准确、易懂的表述方法表达、传递到位。正因为有了这些专业能力,所以专业的咨询公司,具备了用专业方法解析企业内部因为思维固化、参照缺乏而无法辩析或解决不透的问题,从而给出更加全面、客观的解决路径和方案。

限于篇幅,笔者在此对咨询的作用仅做简单归类,以供经销商朋友参考:

(1)外脑做用:具有问题思路价值,即可作为战略力量,基于企业面临的实现困境和行业发展状态,整合出一整套定制化方案帮助企业转型升级。或仅就为提升企业效率提出一套路子,解决企业某些或某个痛点。

(2)推手作用:具有落地推动价值,即内部人搞不定,推不动,或推动起来时间太长。咨询方有方法,讲纪律,重规则推动落地成效大,效果好。

(3)助手作用:具有替代人工价值,即企业自己干也能干,但缺少高效的方法,或工作效率不如咨询团队高,内部做起来成本太高效率太低,或内部干会错过时间窗口期,因此外包给咨询团队保证执行质量与时效。

(4)教育作用:具有理念升级教育价值,即企业内部氛围差,面对新竞争新的行业环境无法适应发展要求,若采用“腾笼换鸟”法又嫌动作大,因此用外方咨询团队通过针对性的专业教育培训进行有步骤、有方法地改良提升。

咨询团队不是救世主,咨询总归是一种外部专业力量。企业对咨询团队的信任程序是在请托外方正式开始咨询之前走完的。一但确定合作,剩下的是一路坚定互信。所以咨询的作用相当程度上是基于甲方目的与甲方解决自身问题和直面内部问题的真诚程度和决心的。如果企业方本身目的不清、不纯,且又决心不坚定,再高明的咨询组织也会失败。

这种失败实质上是企业失败。任正非当年在请用IBM进入华为后,发现公司内有不少“能人”对请来的顾问们不服不配合,还常到任正非面前对咨询工作进行选择性评论、指责顾问们的工作瑕疵,任正非最后坚定地宣告:谁要与咨询顾问们作对谁就是与我作对,就是对公司不利。最后,在任的坚定支持下,华为上下与外方顾问们一起解决了很多问题。

总之,经销商需要咨询公司来帮忙是肯定的,特别是汽车销售行业不太景气的当下,对于那些面对巨额沉没成本而无法轻易退出汽车经销的企业,每年做出一些预算选择与专业咨询公司或资深咨询专家合作不失为一种智慧之选。这样的选择一定会给汽车经销商企业带来更多机会,甚至带来更多迎接未来挑战的能量。

与咨询合作不要粗鲁简单地判断咨询的价值。咨询的价值是在你与咨询合作前确定的。一旦开始合作,咨询的价值与企业管理层的价值一样难以量化评估。因为此类工作都不是直接创造价值,是间接创造价值;这种间接价值,在判断上没有唯一尺度。有了咨询力量的介入,可以帮助企业清晰的梳理问题,打通仅靠内部人很难打通的思路障碍和思维瓶颈。仅就这一点,看似没价值,实则珍贵无价。

在与咨询团队交往过程中,总会有一些看似点滴的“重大”收获,如自己什么都懂可就是执行不落地,顾问们有方法和耐心指导落实,具有细化执行价值;如本来看似问题,但别人指出那其实潜藏着机会,具有剖析价值;如路途不明朗的时候,别人帮你分析点拨,具有点拨的价值;你对外部世界不了解时,别人给你讲解,具有讲解的价值;你想解决某问题,而找不到合适方法时,给你提供针对性方法,具有方法的价值。这些所谓的价值,从最终收支角度来看,好像没啥价值。就如个人教育一样,个人教育投入大量时间、金钱和其他成本,但不一定能取得最终收入,可教育能帮助这个人构建起他(她)最起码的一套思考框架,培育出最基本的思维能力这是此人此生最根本的能力价值。

最后,与经销商朋友分享一个观点:经营管理其本质上是教育一批人,所有的管理目的与措施最终都得落到对人的教育改变上。同时在这里把曾国藩的一句话送给那些开始浮躁的咨询顾问们:“任事者当置身利害之外,建言者当设身利害之中”既然要搞咨询,就得全心全意为客户着想,来不得半点假和虚张声势。建议经销商朋友打开思维,主动与专业咨询团队或资深咨询专家合作,长期看这是一本万利的智慧之举。



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